 |
Strona główna » Temat tygodnia » Oporny dłużnik – jak sobie z nim radzić? |
Oporny dłużnik – jak sobie z nim radzić? |
14.04.2008
aktualizacja: 16.04.2008 |
Co zrobić, gdy kontrahent nie wywiązuje się ze zobowiązań finansowych? Jak odzyskać należne nam środki? Możliwości jest wiele. Podpowiadamy, po jakie rozwiązania sięgnąć, by możliwie szybko otrzymać wierzytelności i nie stracić przy tym płynności finansowej.
Statystyki pokazują, że większość polskich firm przynajmniej raz zetknęła się z sytuacją, w której kontrahent nie zapłacił na czas za otrzymane produkty lub usługi. Wiele przedsiębiorstw stale boryka się z problemem nieterminowych płatności, a tzw. należności opóźnione stanowią sporą część ich portfela.
Specjaliści twierdzą, że nieterminowe regulowanie płatności jest istotną przeszkodą w prowadzeniu działalności gospodarczej, a gdy poziom zaległości jest zbyt wysoki – stanowi to realne zagrożenie dla bytu firmy. W takiej sytuacji przedsiębiorstwo, zamiast skupiać się na bieżącej działalności i realizowaniu strategii rozwoju, walczy o odzyskanie należnych środków i utrzymanie płynności finansowej.
Co piąta firma w kłopotach
Jak wynika z najnowszego badania InfoMonitor Biura Informacji Gospodarczej, Biura Informacji Kredytowej oraz Pentor Research International („Barometr bezpieczeństwa w obrocie gospodarczym – luty 2008”), nieterminowe regulowanie płatności uznawane jest w Polsce za problem znaczący. Dla ponad 71 proc. badanych jest to problem poważny lub raczej poważny, a polscy przedsiębiorcy ocenili go na 2,2 w czterostopniowej skali, gdzie 1 oznacza poważną przeszkodę w prowadzeniu działalności gospodarczej, a 4 - niewielką przeszkodę. W listopadzie 2007 r. przedsiębiorcy ocenili wagę problemu na 2,1.
Ponad połowa badanych (54 proc.) uznała, że nieterminowe regulowanie należności należy do sytuacji częstych lub raczej częstych. Przedsiębiorcy ocenili częstotliwość nieterminowego regulowania należności na 2,5 (tak samo, jak w listopadzie 2007), przy czym zdolność kontrahentów do regulowania bieżących zobowiązań oceniono na 2,8.
|
40 proc. polskich przedsiębiorców szacuje, że należności wobec ich firm, opóźnione o co najmniej 2 miesiące, kształtują się na poziomie powyżej 150 tysięcy złotych. (na podstawie „Barometru bezpieczeństwa w obrocie gospodarczym – luty 2008”) |
Tylko niewielka część przedsiębiorców biorących udział w „Barometrze” (około 15 proc.) zadeklarowała, że 90 proc. lub więcej wszystkich należności wobec ich firm płacona jest na czas. Pozostali badani przedsiębiorcy są w nieco gorszej sytuacji: 30 proc. z nich podało, że terminowo płacone jest 76-90 proc. wszystkich ich należności, 32 proc. przedsiębiorców utrzymuje natomiast, że w terminie otrzymują zapłatę w przypadku 51-75 proc. należności.
W o wiele trudniejszej sytuacji jest aż jedna piąta badanych przedsiębiorców. W ich przypadku zaledwie 25-50 proc. wszystkich należności wobec ich firm płacona jest zgodnie z terminem. Oznacza to, że 50-75 proc. ich portfela stanowią tzw. należności opóźnione.
Najpierw sprawdź
Jak wynika z przedstawionych wyżej danych statystycznych, problem z nierzetelnymi płatnikami ma znakomita większość polskich przedsiębiorców. Zjawisko to jest jeszcze bardziej widoczne, gdy wzajemne transakcje odbywają się na zasadzie odroczonej płatności czyli tzw. kredytu kupieckiego. Praktyka pokazuje, że im dłuższe terminy płatności, tym większe problemy.
Źródło: Barometr Bezpieczeństwa Obrotu Gospodarczego - InfoMonitor/BIK/Pentor RI 02'2008
Warto więc postawić na system wczesnego reagowania i tak dobierać partnerów biznesowych, by możliwie jak najwcześniej weryfikować ich wiarygodność i rzetelność. Najlepiej zrobić to jeszcze przed podpisaniem umowy, a koniecznie – przed zawarciem pierwszej transakcji.
Najprostszą i ogólnodostępną metodą, możliwą do zastosowania już w trakcie rozmów wstępnych, jest poproszenie przyszłego kontrahenta o dostarczenie kopii odpisu z Krajowego Rejestru Sądowego, kopii decyzji w sprawie nadania numerów REGON i NIP oraz zaświadczeń z ZUS i urzędu skarbowego o niezaleganiu z zapłatą należnych zobowiązań.
We własnym zakresie warto również sprawdzić, czy przyszły partner biznesowy nie figuruje w Rejestrze Dłużników Niewypłacalnych prowadzonym przez KRS (w tym przypadku też można poprosić go o odpowiednie zaświadczenie) lub w innych, dostępnych rejestrach dłużników. Nieocenioną pomocą bywa również zebranie informacji na temat wiarygodności przyszłego kontrahenta wśród firm z branży.
W sytuacji natomiast, gdy wartość transakcji będzie bardzo wysoka, a płatność nastąpi ze znacznie odroczonym terminem, rozsądnym rozwiązaniem jest skorzystanie z usług rzetelnej firmy zajmującej się wywiadem gospodarczym. Zdobyte na czas informacje na temat sytuacji materialnej oraz pozycji rynkowej weryfikowanej firmy z pewnością pozwolą uniknąć ewentualnych strat.
Telefony i listy najpopularniejsze
Niestety, nawet dobry wywiad czasem zawodzi, a przedsiębiorstwa dzisiaj wypłacalne i w dobrej kondycji, jutro mogą przestać regulować swoje należności. W takiej sytuacji nie pozostaje nic innego, jak tylko jak najszybciej przystąpić do odzyskiwania należności. Można to zrobić we własnym zakresie (i dzieje się tak najczęściej w przypadku małych firm) lub zlecić tego rodzaju usługę firmie profesjonalnie zajmującej się windykacją.
Do najczęściej stosowanych sposobów radzenia sobie z przeterminowanymi wierzytelnościami należą:
Jak wynika z danych najnowszego „Barometru bezpieczeństwa w obrocie gospodarczym – luty 2008”, polscy przedsiębiorcy posługują się najczęściej metodą wezwań telefonicznych (95 proc. wskazań), wezwań listownych (92 proc.) oraz kontaktują się z dłużnikiem bezpośrednio (90 proc.). Z usług komornika korzysta 48 proc. przedsiębiorców, a z usług firm windykacyjnych – 35 proc. Swoje wierzytelności decyduje się sprzedać jedynie 13 proc. firm.
Pomoże windykacja
W sytuacji, gdy nie chcemy lub nie mamy możliwości sami prowadzić procesu odzyskiwania opóźnionych należności, albo gdy ich wartość jest bardzo wysoka, najlepiej zwrócić się do profesjonalistów. Możliwości jest sporo, gdyż usługi w tym zakresie proponuje bardzo wiele wyspecjalizowanych przedsiębiorstw. Do wyboru mamy firmy windykacyjne, firmy zajmujące się wywiadem gospodarczym i jednocześnie windykacją, firmy factoringowe oraz kancelarie prawne zajmujące się obsługą należności.
Źródło: Barometr Bezpieczeństwa Obrotu Gospodarczego - InfoMonitor/BIK/Pentor RI 02'2008
Gdy wierzytelności jest niewiele, dłużnik do tej pory regularnie płacił i jest szansa, że należności uda się odzyskać możliwie szybko, wówczas można zdecydować się na skorzystanie z usług niewielkiej firmy windykacyjnej lub zaprzyjaźnionej kancelarii prawnej. W tym przypadku windykacja nie będzie wymagała bowiem bardzo specjalistycznej wiedzy i perfekcyjnych procedur. Co ważne – naszą sprawę poprowadzi konkretna osoba, do której w każdej chwili będziemy mogli zwrócić się po informację, na jakim etapie znajduje się odzyskiwanie naszych należności.
Tymczasem w sytuacji, gdy wierzytelności opiewają na bardzo wysoką sumę, dłużnik jest bardzo oporny, sprawa toczy się już długo albo do odzyskania są należności przedawnione, wówczas lepiej wybrać dużą kancelarię prawną lub renomowaną firmę od lat zajmującą się windykacją. Tego rodzaju podmioty oferują przeważnie kompleksowe zarządzanie wierzytelnościami, a więc zarówno postępowanie przedsądowe, czyli monitoring spłat i negocjacje, a następnie postępowanie sądowe oraz nadzór nad egzekucją komorniczą.
Wybierając dużą firmę nie mamy gwarancji, że naszą sprawę poprowadzi jedna osoba. Duże podmioty zajmujące się windykacją często prowadzą jednocześnie po kilkaset spraw, które przekazywane są z call center do działu monitoringu listowego, następnie do działu windykacji terenowej lub do działu prawnego. Plusem skorzystania z usług dużego przedsiębiorstwa jest jednak wysoka jakość procedur, wieloletnie doświadczenie oraz dobre wsparcie merytoryczne (rozbudowane działy prawne, windykatorzy terenowi). Wszystko to bezpośrednio przekłada się na wysoką skuteczność.
Ważne zarządzanie kredytem
Jak wynika z badania praktyk zarządzania kredytem kupieckim przeprowadzonego wśród polskich firm na zlecenie grupy Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem, 75 proc. wszystkich firm w Polsce zarządza kredytem kupieckim wewnętrznie, przy czym zauważalna jest wyraźna różnica pomiędzy firmami ubezpieczonymi (68 proc.) i nieubezpieczonymi (88 proc.).
Spisaną strategię kredytową posiada 28 proc. wszystkich firm w Polsce. Przedsiębiorstwa ubezpieczone dysponują takim dokumentem częściej (30 proc.), nieubezpieczone – rzadziej (24 proc.). Częściej dokument taki posiadają też firmy duże (prawie 69 proc.), rzadziej – średnie (22,2 proc.) i małe (15,8 proc.).
Jak pokazuje badanie, więcej kredytów kupieckich większej liczbie klientów udzielają w Polsce przedsiębiorcy korzystający z ubezpieczenia należności. Średni wskaźnik DSO (to wskaźnik rotacji należności, jest to stosunek średniego poziomu należności w badanym okresie do wartości przychodów uzyskanych ze sprzedaży w tym czasie) dla firm ubezpieczonych wynosi 45 dni, dla nieubezpieczonych – 41 dni.
Firmy nieubezpieczone wykazują też dłuższy okres zwłoki w płatnościach klientów (26 dni), niż przedsiębiorstwa ubezpieczone (15 dni). Przedsiębiorstwa ubezpieczone nieco rzadziej korzystają z usług zewnętrznych firm windykacyjnych (81 proc.), niż przedsiębiorstwa nieubezpieczone (83 proc.).
Źródło: Euler Hermes, Wyniki badania praktyk zarządzania kredytem kupieckim przeprowadzonego wśród 2000 przedsiębiorstw w 10 państwach Europy, Raport krajowy- Polska
Warto ubezpieczyć
Sprzedając towary lub świadcząc usługi z odroczonym terminem płatności, warto więc pomyśleć o ubezpieczeniu ryzyka kredytu kupieckiego Ubezpieczenie ryzyka kredytu daje przedsiębiorstwom możliwość uniezależnienia się od kłopotów finansowych odbiorców, a tym samym pozwala utrzymać płynność finansową.
Korzystając z takiego ubezpieczenia możemy bez obaw pozyskiwać nowych klientów, gdyż w ciągu kilku dni uzyskujemy od ubezpieczyciela informację na temat wiarygodności potencjalnych kooperantów. Ubezpieczyciel pomaga nam też stale monitorować możliwości płatnicze naszych kontrahentów. Dzięki temu możemy zrezygnować z dodatkowych zabezpieczeń dla kupujących, takich jak gwarancja bankowa, weksel czy akredytywa.
Ubezpieczenie kredytu kupieckiego, a tym samym zabezpieczenie należności umożliwia również zmniejszenie firmowych rezerw finansowych przeznaczonych na straty. Działanie takie znacznie poprawia sprawozdania finansowe firmy. Jest to nie bez znaczenia na przykład w sytuacji, gdy poszukujemy inwestora strategicznego lub planujemy ekspansję na nowe rynki.
|
Okiem praktyka: Lidia Roman, rzecznik prasowy InfoMonitora Biura Informacji Gospodarczej S.A.: - Jeżeli chodzi o należności opóźnione, to na podstawie naszej firmy widać, że godna polecenia jest tzw. miękka windykacja, czyli stosunkowo łagodne odzyskiwanie należności. Prowadzimy własną bazę danych, zbieramy informacje na temat dłużników i udostępniamy je naszym klientom, w tym również sektorowi małych i średnich przedsiębiorstw. Dopisanie dłużnika do takiej bazy skutkuje dla niego tym, że bank, dostawcy mediów lub kontrahenci odmawiają mu świadczenia usług. Skuteczność pierwszego etapu tej miękkiej windykacji wynosi 40 proc. Oznacza to, że po wysłaniu do dłużnika wezwania do zapłaty, zawierającego klauzulę, że skutkiem nieuregulowania należności będzie dopisanie do naszej bazy, około 40 proc. dłużników płaci swoje zobowiązania. Po wpisaniu reszty dłużników do naszej bazy, kolejne 45 proc. zaczyna spłacać należności, gdyż zależy im, by jak najszybciej przestać figurować w naszym rejestrze. Drugi sposób to regularne monitorowanie spłaty należności naszych klientów oraz śledzenie na bieżąco informacji dotyczących kondycji danej firmy. W ubiegłym roku udostępniliśmy naszym klientom około 1,5 mln raportów i wyraźnie widać, że tego rodzaju usługi cieszą się coraz większą popularnością.
- Problem opóźnionych płatności dotyka w mniejszym lub większym stopniu większość firm. Rozwiązywanie tego problemu warto zacząć od siebie. Chodzi o zmianę naszego, jako przedsiębiorcy nastawienia. Na każdym kroku musi towarzyszyć nam świadomość, iż udzielając naszym klientom pożyczki, działamy jak bank. Musimy być konsekwentni – tak, jak bankowi musi nam zależeć nie tylko na zdobyciu jak największej liczby klientów, ale przede wszystkim na osiągnięciu zysku. Pożyczka powinna być więc spłacona w określonym czasie, abyśmy nie ponieśli dodatkowych kosztów - czy to szukając bieżącego finansowania , czy tracąc możliwość nowych transakcji lub inwestycji z powodu braku środków bieżących. Przede wszystkim pamiętajmy, że troska o nasze - pożyczone klientom pieniądze - kończy się, dopiero, gdy je odzyskamy, a zaczyna się jeszcze przed sprzedażą. Weryfikując klienta nie czyńmy tego pobieżnie, wyłącznie u zaprzyjaźnionej konkurencji. Opinie z rynku są cenne, ale starajmy się zdobyć jak najwięcej - i co ważne - jak najbardziej aktualnych informacji. Ważne są konkretne dane o moralności płatniczej odbiorcy, jego bieżącej kondycji finansowej jak i planach czy perspektywach biznesowych na najbliższy, zależny od okresu kredytowania u nas, czas. Zweryfikujmy te informacje odnosząc je do perspektyw danej branży, kraju czy całego regionu (np. Unii Europejskiej). Po sprzedaży powinniśmy na bieżąco kontrolować stan naszych należności. Ważna jest sumienność - nie chodzi o sprawdzanie wpłat w chwili, gdy potrzebujemy gotówki. Kontaktujmy się z odbiorcami - jeśli to możliwe - jeszcze przed upływem terminu płatności. Sprawdzamy w ten sposób zadowolenie klienta z naszej współpracy - a więc juz na tym etapie reagujemy na możliwe reklamacje, przy okazji sprawdzając wszystkie formalności: fakt dotarcia faktury i poprawność wszystkich jej pozycji. Zorganizujmy sobie procedurę kontaktowania się z klientem w określonym czasie - ważne, abyśmy regularnie przypominali klientowi o jego zobowiązaniu. Determinacja w odzyskiwaniu płatności, presja na terminowość, opłaca się, cechuje ona większość prężnie rozwijających się firm. Dzięki naszemu aktywnemu nadzorowaniu płatności możemy stosunkowo wcześnie zauważyć, które firmy mają rzeczywisty problem z uregulowaniem zobowiązania. Wynika to często z efektu domina - trudnego do przewidzenia efektu braku zapłaty dotykającego kolejnych, rzetelnych do tej pory firm. Szybko podejmujmy negocjacje - rozkładając zobowiązanie na możliwe dla obydwu stron raty, uzależniając dalszą współpracę od ich spłaty. W razie potrzeby korzystajmy bez wahania z pomocy firm windykacyjnych, wyspecjalizowanych w odzyskiwaniu długów nie tylko w sferze B2B, ale nawet w danej branży. Coraz popularniejszym rozwiązaniem, łączącym te trzy etapy zarządzania naszą sprzedażą na warunkach kredytowych jest ubezpieczenie należności. Wyspecjalizowane w tym firmy ubezpieczeniowe na bieżąco monitorują cały rynek, sprawdzają konkretnych kontrahentów i gwarantują transakcje z nimi. Przypominają o płatnościach, a wobec ich braku rozpoczynają windykację trwającą określony, coraz krótszy, czas. Już nawet po dwóch miesiącach - wobec faktycznej niewypłacalności w tym czasie dłużnika - możemy uzyskać odszkodowanie. |
Małgorzata Szafarz
Zdjęcie: 
 |
NOWEBIURO W PIGUŁCE |  |
